Muitas escolas não crescem como esperavam porque as metas costumam estar acima da capacidade de execução ou do potencial do mercado local. Olhar para dados históricos e da região ajuda a definir expectativas mais realistas e sustentáveis.
Muita escola tem chegado até mim com o seguinte questionamento: embora eu esteja saudável, bem e crescendo/estável (ou até em alguns casos com decréscimo) minha expectativa era maior do que eu consegui alcançar.
Estabelecer metas de crescimento da escola (ou o que eu geralmente acho mais importante – de faturamento) é sempre um desafio. E o que eu vejo que mais acontece é ter uma expectativa do mantenedor ou diretor muito acima do que: i) ele já realizou em anos históricos próximos; ou ii) do que o mercado ao redor dele é capaz de fornecer – com base em dados de censo escolar, censo demográfico, renda e etc.
Na maioria das escolas, vejo que são colocados dois graus de risco em cima da meta (com base nos dois pontos acima):
- Um risco de execução → Querer ser muito melhor do que foi em anos recentes (ou seja, quer melhorar muito a execução do time de captação/atendimento de um ano pro outro e, o fato é, que isso é um processo e melhoria de 200% não é plausível); e
- Um risco de mercado potencial → Ao longo dos anos (ou até mesmo na hora de escolher o lugar que a escola recém-lançada iria ficar), foi aumentando o ticket médio/compondo um “produto educacional” cujo valor agregado está muito acima do que as famílias daquela região conseguem pagar.
Em ambos os casos (e muitas vezes seu caso será um risco dos dois), você dono do negócio, você diretor/gestor geral, não vai querer encarar a verdade difícil (e eu confesso que faria o mesmo – desistir, mudar drasticamente, não perseguir objetivos não é uma opção).
Mas, o que eu hoje convido vocês a fazerem e acredito que todos os gestores deveriam fazer, é ponderar melhor a expectativa e o crescimento de vocês com métricas mais realistas. Isso não quer dizer que o negócio de vocês não é viável, que vocês têm que abandonar o barco e que nada mais vale à pena, mas sim que vocês terão que considerar, construir, determinar e executar um plano que é mais de médio/longo prazo.
Não é razoável crescer +10% numa realidade em que escolas estão fechando, o poder aquisitivo das famílias está diminuindo e menos crianças estão nascendo. Olhe a média da sua região nos últimos anos e me diga se tem alguém que cresce esse percentual ou mais. Por que vocês vão fazer isso então? (E não tem nada a ver com sua escola ser boa ou ruim)
A verdade é que temos que preparar e pensar as nossas escolas com um plano de crescimento e faturamento real, possível e não utópico. Isso faz com que você tenha mais clareza e crie planos mais fidedignos. Se o caminho nem sempre vai ser resolvido com mais receita, precisa olhar pro orçamento e despesas – e eu sei que essas são as conversas difíceis (mas, também, as que são necessárias para que em 2027 você não faça de novo a pergunta do começo do artigo).
A Lumni vai disponibilizar o primeiro radar completo do mercado educacional que une dados de crescimento das escolas com dados de renda ao redor da sua escola. Espero que usem bem para pensar nas suas expectativas pro próximo ano olhando o ponto 2 de risco que mencionei.
Se quiser evitar e pensar junto no ponto 1 de risco também, fique à vontade para responder esse e-mail. Vai ser um prazer batermos um papo sobre a sua realidade aplicada!