Olhar para dentro da escola é essencial, mas fazer um “check de sanidade” com dados do mercado ajuda a entender se seus números estão dentro do esperado. Analisar sazonalidade e taxas de conversão do funil permite identificar oportunidades e gargalos, mesmo quando a escola está crescendo.
Falando sobre metas e um pouco de dados, é interessante que sempre quis trazer um olhar interno para todos vocês de escola. De fato, olhar pra dentro é muito mais importante que ter uma visão do que está acontecendo numa outra escola X ou Y próxima, dado que são as coisas que nós temos mais controle de tornar melhor ou pior.
Mas, um check up de “sanidade” olhando pra fora sempre precisa ser feito. Um exemplo é quando olhamos o mercado – coisa que encorajo muito vocês por aqui (e temos o Radar para isso).
Hoje eu quero falar de um outro tipo de check up externo: saber boas práticas, indicadores, números importantes para a média de escolas. De novo, não é algo que estamos recorrentemente tendo que buscar porque não é o que muda o jogo, mas é importante saber se você está acima (e precisa manter) ou se você está abaixo e precisa ter atenção (independente se está mandando bem em crescer sua escola ou não, alguns indicadores podem sempre melhorar).
Pra fazer isso, dividi em 2 tipos de conhecimento: um de sazonalidade e um de números de conversão do funil. O primeiro faz relação às regiões do país e como se distribuem as procuras das famílias e matrículas. O segundo é uma baliza pra você saber se existem etapas priores pra vocês.
Vamos lá. Os dois principais conhecimentos sobre a sazonalidade que temos acompanhando com cuidado 250 escolas das cinco regiões do país além dos dados do último Panorama Nacional de Admissão Escolar com 400 escolas privadas são:
1. Entrada de famílias procurando escolas: uma particularidade das regiões do país
Dei destaque ao Sudeste como exemplo, mas veja como o Sudeste tem uma curva de procura muito normalizada. Temos meses muito bem definidos de procura constante – Setembro, Outubro e Novembro. Muito embora Julho e Agosto já representem, juntos também 16% de toda a procura do ciclo, temos uma procura média desses meses 16% nos meses de alta.
Aqui, deixo a reflexão: como foi para a sua escola? Conseguiu aproveitar Julho e Agosto na sua escola? Ou começou tarde demais? Se você é de outra região como Centro-Oeste, conseguiu fazer de Janeiro um ponto de alta como foi na média das escolas?
2. Matrícula dessas famílias: procuram e demonstram interesse meses antes de efetivar a matrícula
Vejam a matrícula: sobe gradualmente até um pico de Janeiro (para a grande maioria das regiões). No Sudeste, em destaque, menos – ou seja, matrículas mais ou menos constantes todos os meses. Mas, se você está em outras regiões, perceba que por mais que a maioria efetive em Janeiro, uma quantidade relevante de, pelo menos, 33% (uma a cada três!) das suas matrículas acontecerão antes disso.
De novo, a reflexão: sua escola conseguiu não só gerar oportunidades, mas fechar com aquelas em tempo? Ou já tinha gente, depois de um tempo, te respondendo que já tinha feito a escolha de escola? Conseguiu seguir a curva média e crescer? Ou caiu e consegue enxergar, agora, em qual mês você não foi efetivo?
Agora sobre os números de conversão, três pontos em um: Contatos → Visitas Agendadas, taxa de comparecimento (Visitas Agendadas → Visitas Realizadas) e taxa de transformação de visitas em matrículas.
Isso varia muito em tamanho de escola, região, cidade, mas vou deixar um mínimo para todos aqui:
Menos do que isso, em qualquer fase, e você tem um problema grave, independente se bateu sua meta. Mesmo que tenha crescido, é um ponto de atenção forte para ser corrigido você poderia ter crescido ainda mais.
Bom, de forma geral, o que eu queria com esse conteúdo de hoje e os das últimas semanas era só preparar vocês para uma ótima época de preparação e planejamento de campanha. Sei que a maioria vai entrar nisso agora a partir de Abril, então não se esqueça de:
Feche o seu ano e os seus aprendizados do último ciclo (use a ferramenta);
Criar boas metas;
Checar com o seu mercado (acesse Radar das Escolas); e
Dê um check de sanidade nos números de funil.
Espero que o processo seja um pouco mais fácil com tudo que eu coloquei aqui. Nas próximas semanas, vamos pra prática do planejamento, ok?