Maio. Para muita escola, esse é um mês de transição: o ciclo letivo já tá rodando, a primeira avaliação já aconteceu, a conversa de captação ainda parece longe. A planilha de ma...
Maio. Para muita escola, esse é um mês de transição: o ciclo letivo já tá rodando, a primeira avaliação já aconteceu, a conversa de captação ainda parece longe. A planilha de matrículas novas pra 2027 vai aparecer na pauta da reunião de agosto, talvez setembro. Antes disso, “ainda tem tempo”.
Eu quero te propor uma virada nessa conversa.
Captação de matrícula pra 2027 não é uma coisa que você faz a partir de agosto. É uma coisa que você começa a fazer agora. E não tô falando de pressa, tô falando de processo. A diferença entre escola que bate meta e escola que não bate raramente é talento de marketing ou tamanho de orçamento. É calendário. É começar quando o ciclo pede pra começar, não quando a urgência aperta.
Deixa eu desenhar pra você como esse calendário se distribui, sem entrar em simplificação do que é complicado:
- Mai · Jun - Planejamento: Diagnóstico do ciclo anterior, meta por turma, calendário das 24 semanas.
- Jul · Ago - Implementação: Sistemas, WhatsApp, páginas e fluxos prontos antes do pico de entrada.
- Set · Out - Pico de entrada: Mídia, portas abertas e indicação das famílias atuais rodando juntas.
- Out · Nov - Visita e proposta: Resposta rápida, condução de visita, proposta em até 48h.
- Nov · Jan - Fechamento + rematrícula em paralelo: Matrícula nova e rematrícula da base atual acontecendo ao mesmo tempo.
Maio e junho são meses de planejamento. É quando você senta com a equipe, olha o que aconteceu no ciclo de 2026, define quantas matrículas precisa fechar em cada turma, qual o ticket médio que sustenta o orçamento da escola, e qual é a história que você quer contar pras famílias esse ano. Sem isso, qualquer ação depois vira tiro no escuro. É também o momento de definir o calendário das 24 semanas seguintes, com quem é responsável por cada peça, e quais ações acontecem em cada mês.
Julho e agosto são meses de implementação. Começar a botar a mão na massa. É quando você prepara a infraestrutura: o sistema que vai receber e organizar os leads das famílias interessadas, o WhatsApp que vai responder rápido, as páginas que vão receber quem clica no anúncio, os fluxos de e-mail e mensagem que vão acompanhar a família entre o primeiro contato e a visita. Fazer isso em julho, e não em agosto, é a diferença entre campanha que entra com boas fundações e campanha que entra mancando.
Setembro e outubro são o pico de entrada. É quando você efetivamente está investindo em mídia, fazendo portas abertas, ativando indicação das famílias atuais. Quem entra nesse momento sem ter feito o planejamento e a implementação das fases anteriores chega cansado. Quem fez chega leve, ajustando o que precisa ajustar com base nos primeiros resultados.
Outubro e novembro são visita e proposta. É o momento mais ingrato e o que mais mata meta. Lead chegou. E aí? Em quanto tempo você responde? Como conduz a visita? Em quantos dias entrega a proposta? Aqui o gargalo raramente é falta de interesse das famílias, é falta de processo interno. Escola perde matrícula nesse pedaço da jornada mais do que perde por falta de mídia.
Novembro a janeiro é fechamento das matrículas novas em paralelo com a rematrícula da base atual. E essa palavra, paralelo, é importante. Mantenedor que esquece um dos lados perde meta. Captação nova custa em torno de cinco vezes mais que rematrícula. Se você tá tão focado em trazer aluno novo que esqueceu de conversar com a família que já tá dentro, o ciclo termina no zero ou abaixo.
Quem começa em agosto não tá começando a campanha. Tá começando a se virar.
Olha o desenho inteiro: maio até janeiro. Oito meses. E o “início da campanha” que muita escola entende como sendo agosto, na verdade é apenas a metade do processo.
Aqui mora o ponto que eu mais queria que você levasse desse e-mail.
Campanha de matrícula não é um evento. É cadência. É calendário. É ritmo semanal. É reunião de pauta fixa toda segunda olhando os indicadores da semana anterior, ajustando o que precisa, decidindo o que vai rodar na próxima. Não é o barulho e o movimento de matrículas que começa a acontecer de forma efetiva e forte de outubro em diante. É o ritual silencioso de maio, junho, julho, que faz outubro acontecer.
Eu venho dizendo isso há quase quatro anos, em formas diferentes. E continuo dizendo porque ainda é raro encontrar escola com calendário de captação montado em maio. Muito mais comum é a escola que entra em maio e junho com a cabeça no ciclo letivo, em julho começa a “pensar em campanha”, em agosto descobre que tá atrasada, em setembro tenta acelerar, em outubro queima orçamento tentando recuperar o tempo perdido, e em novembro descobre que faltam 12 matrículas pra meta.
Três perguntas pra você se fazer essa semana:
Você já sabe quantas matrículas precisa fechar em cada turma pra 2027?
Já tem o calendário das próximas 24 semanas com responsável e ação pra cada bloco?
Já decidiu quem é dono do indicador de captação semanal?
Se as três respostas são sim, ótimo, você tá na frente. Se alguma é não, esse e-mail tá chegando na semana certa pra você começar. Não em julho. Agora.
Adoraria saber em que ponto sua escola está. Responde esse e-mail.
Um abraço,